قیمت: ۷۹۰۰۰ریال
تعداد صفحات: 41
کد محصول :7284
حجم فایل:469,48 KB
نوع فایل :pdf
خلاصه كتاب اصول و فنون مذاكره
نام کتاب: اصول و فنون مذاکره
نام اصلی کتاب: GETTING TO YES, Negotiating Agreements Without Giving In
نویسنده: راجر فیشر - ویلیام یوری
شرح مختصر کتاب: مذاكره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست. اولین تجربه انسان برای مذاكره در خانواده آغاز می شود و به جامعه جهانی ختم می شود. انسان ها با هم مذاكره می كنند تا با دیگران برای رسیدن به نیازهای خود و به عبارت دیگر، منافع مشروع خود، به توافق برسند. با ورود سازمان ها، از قبیل شركت ها، بانك ها، مؤسسات دولتی، شهرداری ها و ... مذاكرات انسان ها جدی تر و سرنوشت سازتر شده است.
مقدمه
آشنایی و نهایتاً سلطه به فنون مذاکره انسان ها را به این توانایی مجهز می کند که د ر جریان ارتباطات با دیگران، در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند.
مردم عمدتاً دو راه برای مذاکره می شناسند:
1 ـ مذاکره ملایم: مذاکره کننده ملایم خواستار آن است که از برخوردهای شخصی اجتناب کند و از این روی به سادگی امتیاز می دهد.
ـ 2مذاکره سخت: مذاکره کننده سرسخت هر موقعیت را به چشم جدالی میبیند که هرکس در آن بر مواضع خود پافشاری بیشتری کند برنده خواهد بود. چنین توافقی دیرپانخواهد بود.
اما راه سومی هم وجود دارد و آن مذاکره اصولی است. این کتاب به ارائه رو ش های مذاکره اصولی می پردازد. در این نوع مذاکره تمرکزبر منافع است نه بر مواضع . اشخاص از موضوع جداهستند و رعایت انصاف و بهره مندی هر دو طرف توافقی منطقی و دیرپا را تضمین می کند.
گفتار اول: مسأله: روش مذاکره مبتنی بر مواضع
هر روش مذاکره را با سه معیار می توان ارزیابی کرد :
1 ـ این روش می بایست منتهی به یک توافق معقول بشود.
2 ـ باید مؤثر و کارا باشد.
3 ـ باید به بهبود روابط طرفین کمک کند.
پافشاری روی مواضع به یک توافق غیر معقول منتهی می شود
هنگامی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه میزنند، خود را در تاروپود این مواضع محبوس می کنند. در این جا دیگر حصول توافق مطرح نیست، بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده .
پافشاری روی مواضع کارایی ندارد
این روش وقت گیر است و از آنجا که اغلب با یک موضع افراطی آغاز میشود، طرفین دقیقاً ازخواسته های هم اطلاع نمی یابند. امتیازات جزئی، فقط به قصد ادامه مذاکره داده می شود و اتخاذتصمیمات بی شماری لازم می شود. تصمیم ها نیز نه تنها بر اثر فشار اخذ می شود بلکه ممکن است منجر
به امتیاز خواهی بیشتر شود.
پافشاری روی مواضع ادامه روابط جاری بین طرفین را به خطر می اندازد
چانه زدن روی مواضع به صورت کشمکش بین خواسته های طرفین در می آید. هریک از طرفین از طریق اعمال فشار سعی می کند دیگری را وادار به تغییر مواضع و تسلیم شدن به نظریات خودکند. حاصل، جز رنجش و عصبانیت نیست.
حقیقت این است که اغلب بیش از دو نفر در مذاکره ای شرکت دارند. علاوه بر این ممکن است هر یک از شرکت کنندگان نماینده سازمان یا گروهی باشند . در این حالت پافشاری بر مواضع امکان حصول توافق منطقی را به صفر رسانده و مشخص نیست به چه کسی باید امتیازبدهیم و چه کسی در ازای آن به ما امتیاز خواهد داد.
چکیده در این مقاله تعریف اهمیت و پیشینه روابط انسانی ، مهارتهای سه گانه مدیریت ، نقش مدیر در برقراری این ارتباط ، حفظ و اعتدال آن ، نکات مهم موانع روابط انسانی و ارائه راه کارهای آن به طور خلاصه مورد بررسی قرار گرفته است. مقدمه: امروز محیط های کاری به سرعت قابل توجهی در حال تغییر و تحول اند و به همین علت یک مدیر اثر بخش علاوه بر نظم و انضباط ، باید از مهارت بسیار زیادی در درک نیازهای اولیه افراد و رفتار آنها در محیط کار برخوردار...
